出版を本業に活かすためには、出版後の流れをあらかじめ考えておく必要があります。本を出したことを、どのように伝えるか。読んでもらった人にどのように行動してもらいたいか、ということです。あなたの会社が出版した本を手に取った人に、どのように行動してもらいたいか。例えば、B2Bの企業が出版する場合を考えてみましょう。
企業出版は「コト売り」に効く
企業の社長または担当者を読者と想定する場合は、短期的な効果と共に長期的な効果も狙います。短期的には、読者を出版記念講演会に呼び込んで案件化する、何らかのオファーによって反響を得るなど、具体的なリードにすることになります。
また、長期的には「コト売り」に役立てる視点が必要です。何十年も前から、B2Bでは「モノ売り」から「コト売り」への転換が必要とされてきました。既にニーズが明らかになっている企業に対して、高機能や安価をウリに、モノ自体を売ってきた「モノ売り」では、利益を確保することが難しくなったことが背景にあります。「コト売り」は、課題解決型営業・価値提案営業・コンサルティング営業などと言われ、顧客が必要と認識しているモノを売るのではなく、必要性に気付かせることから始めます。
相見積もりになるのは「モノ売り」だから
例えば、あなたがオフィス家具を提案する会社だとします。顧客企業からオフィス家具を新調したいので、見積が欲しいと連絡をもらいます。その段階では、どんなオフィスレイアウトにするか、机・イスを何セット配置するか、ミーティングスペースを設けるかなどが既に決まっています。このように相手の社内で既にオフィス家具を新調することが決定している段階で営業に行くのが「モノ売り」です。顧客企業は、どの業者に発注すれば安くなるか、納期が早いかにしか興味がありません。あなたの会社は、見積競争をさせられ、無茶な短納期に従わなければならないのです。
「コト売り」をしたい場合は、オフィス家具を購入すると社内決定する前に接触する必要があります。顧客企業の社長または総務部門が、オフィスをリニューアルしようと思う前に、接触するのが大事です。それは、実際に発注する1～3年前かも知れません。その時に接触して、他業者に先駆けてオフィスレイアウトの相談を受けることが出来れば、価格競争に巻き込まれません。それが「コト売り」であり、コンサルティング営業なのです。
では、どのように発注の1～3年前に接触するのか。定期的なメルマガだけでは心許なく、毎月のルート訪問では営業経費が掛かり過ぎます。それを解決するのが、企業出版なのです。
本が勝手に営業してくれる
オフィスをリニューアルしたいと思うのは、どんな時でしょうか。業績が悪化している時、逆に業績好調で更に伸ばしたい時、社内のコミュニケーションを良くしたい時かも知れません。
社長が、社内のコミュニケーションに悩んでいる時に、「社内が活性化するオフィスレイアウト」「オフィスを変えて業績が伸ばす方法」などのタイトルの本が、本棚にあれば、どうでしょう。手に取って読んでみるのではないでしょうか。
その本に専門的な知識に裏付けられたノウハウ、実際の成功事例などが書いてあれば、その著者の企業ホームページを見てみようと思うのではないでしょうか。何なら中身を読まずとも、本のタイトルと帯だけ見てホームページを検索するかもしれません。
本を読んで連絡してきてくれた段階で、あなたの会社はオフィスレイアウトのプロとして認識されています。そこでプロの提案が出来れば、「モノ売り」の価格競争に巻き込まれることは無いでしょう。あなたの会社にしか出来ない「コト」を売っているのですから。
企業出版は、短期でも長期でも効果的なツールなのです。
